(von Larry Dean)

80% aller Verkäufer die schon im ersten Jahr wieder aufgeben, tun dies, weil Sie es an Neukontakten mangeln lassen.

Als Neukontakt wollen wir dabei die Gesamtzahl an persönlichen und telefonischen Gesprächen mit potentiellen Kunden rechnen. Hemmungen, Gespräche zu führen, resultiert immer in schwacher Neukundengewinnung, was mit einem Nichterreichen der persönlichen oder der Firmenziele einhergeht. Das bedeutet, es werden nicht genug Kontakte hergestellt, um den geplanten eigenen Fortschritt und die Erwartungen des Unternehmens zu erfüllen

Warum Verkäufer Hemmungen haben, ihre Freunde auf ihr Geschäft anzusprechen.

Dies kommt vor, wenn diese Verkäufer Angst vor der Reaktion ihrer Freunde haben, ihnen ihre Dienstleistung anzubieten oder sie um eine zu Empfehlung bitten. Es ist eine natürliche gefühlsmäßige Reaktion, wenn sie Zweifel an der Tiefe und Qualität ihrer Freundschaften haben. Sie glauben, dass ihre Freunde beleidigt wären oder sich ausgenutzt fühlen würden, wenn sie ihnen ihre Waren anbieten würden. Um also den Verlust an Wertschätzung zu vermeiden und ihre Freundschaften zu schützen, werden Verkaufsgespräche mit Freunden als Verstoß gegen die guten Sitten angesehen.

Leider schert sich die Konkurrenz nicht um solche emotionellen Bande.

Oftmals wird die Angst vor dem Verkaufsgespräch mit Freunden auch mit einem Mangel an Identifikation mit dem Verkaufsberuf verwechselt. Eine andere Form von Hemmung, die von einer unausgedrückten Scham herrührt, die mit der Verkäufertätigkeit verbunden wird. Dies ist jedoch leicht zu korrigieren, sobald man diese Sorge erkannt hat und die richtigen Korrekturschritte unternommen hat.

Motivierte, zielorientierte Verkäufer lassen sich gut mit Autos vergleichen. Manchmal scheint ihre Motivation sie genau auf ihr Ziel zuzusteuern, während ein paar abtrünnige Gedanken eine Gegenkraft bilden, die sie vom Weg abbringen wollen. Dies wird dann in Form von ablenkenden Gedanken oder von Hemmungen, neue Gespräche zu führen, empfunden. Das, was Sie zu sich selbst über das Kontakten von neuen Kunden sagen, hat einen mächtigen Einfluss auf das, was Sie schlussendlich dabei tun. Sie können aber die Kontrolle über Ihre Gefühle erlangen, wenn Sie die folgenden vier Schritte erlernen.

• Bremsen Sie sich. Diese Fähigkeit müssen Sie meistern, um auf sich selbst hören zu können.

• Hören Sie auf das, was Sie sagen.

• Ersetzen Sie erfolgshemmende Selbstgespräche durch Aussagen, die Ihre Ziele unterstützen

• Verwenden Sie die Rückmeldungen, die Sie erhalten haben.

Ein Tipp Ihr Zögern zu überwinden, ist negative Gedanken "auszuzippen". Manche Leute tun das mit einem Gummiband an Ihrem Handgelenk, dass sie Sie bei jedem negativen Gedanken auf ihre Hand schnappen lassen. Andere stellen sich ein großes Stopschild vor. Beide Prinzipien zielen darauf ab, Ihre Konzentration von jeglicher negativen Reaktion hin zu komplett positiver Aktion zu lenken.  

Von Larry Dean
Regional Training Director Excel Telecommunications.

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